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Le péril d’un prix trop bas

Quand on démarre une nouvelle activité, ou lorsque l’on se retrouve dans une période creuse, la première solution qui nous vient à l’esprit, c’est de baisser nos prix ! Mais avant d’en arriver là, vous devriez y réfléchir à deux fois…

Bon nombre de freelances, de chauffeurs et d’indépendants sont avant tout des travailleurs en passe de devenir entrepreneur, plus que des entrepreneurs cherchant un nouveau moyen d’occuper leur temps. Aussi, en démarrant une nouvelle activité, nous n’avons pas toujours une vision correcte de notre marché, des attentes de nos clients ou de la valeur de notre travail. Ce manque de connaissances et de confiance nous amène naturellement à être compétitifs sur ce qui nous parait le plus évident : notre prix.

« Si je ne réduis pas mes prix, un autre le fera pour moins cher. »

Le fait qu’un concurrent puisse offrir le même service que le nôtre à un prix inférieur est souvent le premier argument que l’on entend lorsque l’on discute de tarif. Cette façon de réfléchir amène toujours à une réalité qui n’est souhaitable ni pour vous, ni pour vos clients.

Premièrement, même si vous diminuez vos prix, rien n’empêchera un de vos concurrents, ou un nouvel acteur, de faire encore moins cher. Et vous voici entraîné dans une course aux enchères vers le bas, dont personne ne ressortira gagnant.

Ce qui nous amène à un deuxième point : à l’évidence, votre positionnement vous fera gagner toujours plus de clients, ceux-ci réclameront de vous un service identique à ceux qui facturent plus cher, et vous vous retrouverez rapidement a travailler des journées entières pour un revenu inférieur au minimum légal.

Au final, vous accorderez énormément de temps et d’énergie pour des clients qui vous ferons faux bon dès qu’ils trouveront un service moins cher, ou lorsque vous vous déciderez à enfin augmenté vos prix afin de gagner décemment votre vie.

« Pourtant, cela fonctionne, de grandes chaînes se démarquent uniquement sur leurs prix. »

C’est vrai, certains secteurs et certaines grandes entreprises se démarquent uniquement sur les bas prix, mais elles ont la capacité de pouvoir vendre plusieurs exemplaires avec une marge assez basse des milliers de fois.
D’autres services, tel qu’ Uber récemment, peuvent offrir des prix au rabais car ils jouent volontairement sur des leviers commerciaux bien connus : l’offre et la demande. Ils ont une offre de service qui est supérieur à la demande, donc les prix chutent, et ce, au détriment des chauffeurs.
De fait, votre journée ne comporte que 24 heures, et votre capacité d’offre est limitée, vous devez y être attentif si vous ne voulez pas, à nouveau, travailler de longue journée pour un salaire dérisoire, ce qui vous épuisera rapidement.

Lorsque vous devez vous positionner, il est essentiel de savoir comment vous devrez répartir votre temps de travail et qu’elles seront les contraintes liées à votre activité. Y a-t-il dans votre secteur une haute et une basse saison ? De combien de temps aurez-vous besoin pour préparer et entretenir votre matériel, votre réseau ou encore faire du suivi clientèle ?

N’oubliez pas votre qualité de vie et la valeur -sociale- que vous accordez à votre activité.

Un positionnement QVC

Une solution simple, pour développer votre activité et vous placer de façon correcte face à la concurrence, est de se positionner en fonction des 3 éléments QVC :

Qualité : quelle est la gamme de service ou de produit que je souhaite offrir ?

Valeur : dans quelle gamme de prix se trouve votre service ? Ce prix doit être en adéquation avec la Qualité et la Commodité de votre offre.

Commodité : le service / produit offert est-il simple d’accès, compréhensible et facile à utiliser pour vos clients ?

Si l’on reprend l’exemple du discount, la chaîne de vêtement Primark, par l’organisation de ses points de vente et ses volumes de vente, peut facilement battre ses concurrents au niveau des prix. Mais si vous cherchez une pièce de qualité, que vous pourrez garder longtemps, Primark est certainement le dernier magasin où vous irez l’acheter.

En contre partie, d’autres chaînes offriront des services à la clientèle et une qualité de fabrication supérieur, mais ne chercherons plus à être compétitif sur les prix.

Au final, une chose doit vous paraître évidente, il est impossible d’être compétitif sur les 3 tableaux. Si, dans votre secteur ou dans votre marché, vous êtes en constante compétition pour les prix, vous devriez absolument laisser tomber cette course vers le bas et vous rendre compétitif sur la Qualité et la Commodité du service que vous offrez. Logiquement, vous devriez vous retrouver sur un marché moins saturé avec des clients intéressés par votre travail, et non plus par vos prix.

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